خریداری

پاسخ درست به این سوال که «چرا مشتری از ما نمی‌خرد، ولی از رقبا می‌خرد؟»، به شما کمک می‌کند تا خیلی از ضعف‌های‌تان را بشناسید و برطرف کنید.

مشتریان معمولا به 10 دلیل زیر، از شما نمی‌خرند و ترجیح می‌دهند از رقیب‌تان بخرند:

  1. فکر می‌کنند محصول‌تان، منافع کمتری نسبت به رقبا دارد؛ پس سعی کنید، منافع محصول‌تان را با رقبا مقایسه کنید و اگر واقعا این گونه است، این اشکال را خیلی سریع برطرف کنید. گاهی اوقات هم، مشتریان برداشت غلطی دارند. در این حالت، باید منافع محصول‌تان را به خوبی برای مشتریان بازگو کنید.
  2. فکر می‌کنند محصول‌تان، به نسبت قیمتی که برای آن تعیین کرده‌اید، نمی‌ارزد. در این حالت، باید سعی کنید نقش منافع محصول‌ در کمک به مشتری برای رسیدن به اهداف شخصی یا کاری‌اش یا حل مشکلات شخصی یا کاری‌اش را به خوبی به او توضیح بدهید.
  3. فکر می‌کنند به محصول‌تان نیازی ندارند. در این حالت، سعی کنید به مشتریان‌تان ثابت کنید محصول‌تان چگونه به آنها کمک می‌کند تا «زندگی یا کسب و کار راحت‌تر، سالم‌تر، بهتر، لوکس‌تر، موفق‌تر، شادتر و غیره‌ای داشته باشند»، «هزینه‌های زندگی شخصی‌شان را کاهش بدهند» و «وظایف شخصی یا شغلی‌شان را سریع‌تر انجام بدهند».
  4. به محصول‌تان دسترسی ندارند. به خاطر داشته باشید، حتی اگر بهترین محصول را هم عرضه می‌کنید، ولی مشتری نمی‌تواند آن را به راحتی پیدا کند و بخرد، در بازاریابی بد عمل کرده‌اید. پس دسترسی محصول یا خدمت را برای مشتریان‌تان تسهیل کنید و به آنها اجازه بدهید هر جور که راحتند از شما بخرند. به عبارت دیگر، روش‌های مختلفی را برای فروش محصول یا خدمت‌تان طراحی کنید و فقط به یک روش اکتفا نکنید.
  5. رقبای‌تان قیمت پایین‌تری دارند. در این حالت، توجه آنها را به دلیل ارزان‌تر بودن محصول یا خدمت رقبا و خطرات آن یا دلیل گران‌تر بودن محصول یا خدمت‌ خودتان و منافع آن، جلب کنید.

خرید محصول

  1. از عملکرد محصول یا خدمتی که قبلا از شما خریده‌اند، ناراضی‌اند. در این حالت، سعی کنید دلایل نارضایتی مشتریان‌تان را زود شناسایی و رفع کنید و اگر مشتری زیانی دیده است، زود جبران کنید.
  2. نمی‌دانند که کدام محصول یا خدمت برای‌شان مناسب‌تر است. در این حالت، با پرسیدن سوالات جزئی از دلیل خرید محصول، زمان و چگونگی مصرف محصول و سوالاتی از این دست، نیاز واقعی مشتری را شناسایی کنید و بهترین محصول را به او پیشنهاد بدهید.
  3. وقت و حوصله کافی برای خرید ندارند. در این حالت، فرایند خرید را تا جایی که ممکن است آسان و بسیاری از کارهایی که مشتری باید خودش انجام بدهد را برایش انجام بدهید. مثلا اگر مشتری باید حتما فرمی را پر کند، به او کمک کنید تا فرم را پر کند یا فرم را خودتان پر کنید.
  4. احساس امنیت نمی‌کنند. در این حالت، خدمات پس از فروش‌تان را به خوبی برای مشتریان‌تان توضیح بدهید و در صورت امکان، شماره تماس یا آدرس ایمیل شخصی‌تان را به مشتری بدهید تا در صورت بروز هر گونه مشکلی با خود شما تماس بگیرد.
  5. نمی‌دانند محصول‌تان واقعا خوب است یا نه. در این حالت، به تجربیات واقعی، و نه ساختگی، مشتریان قبلی‌تان اشاره کنید، یا روشی را برای تست محصول یا خدمت‌تان به مشتری پیشنهاد بدهید.